My nie rywalizujemy, my współpracujemy

ROZMAWIA: Joanna Małecka
ZDJĘCIA: bonderphotography

Sprzedaż i marketing to działy, które chyba muszą ze sobą ściśle współpracować, prawda?
Adam Grzesiak: Nie ma sprzedaży bez marketingu i marketingu bez sprzedaży. Nasza praca jest mocno ze sobą połączona, ale i trochę pomieszana.

Dlaczego?
AG: Z jednej strony jesteśmy grupą, czyli realizujemy strategię grupową. Z drugiej strony, mając swoją markę Pani Teresa Medica, tworzymy dla niej razem z Bartkiem własną strategię. Idąc dalej, mamy dział eksportu, który potrzebuje narzędzi marketingowych dedykowanych konkretnym krajom. W grupie siła, a my działając w zespole, osiągamy lepsze efekty.

Kiedy dołączył Pan do firmy?
AG: W najgorszym możliwym momencie, a więc w 2020 roku. Pandemia mocno nas ograniczyła. Pamiętam, kiedy w tamtym czasie Paulina w eksporcie realizowała swoje cele, a my na polskim rynku nie. Kolejny rok pokazał, że to sprzedaż krajowa była realizowana na wyższym poziomie niż eksport. W roku 2022 duże znaczenie miała dla nas wojna w Ukrainie, która jest kluczowym rynkiem eksportowym. Stąd był to rok z kolejnymi wyzwaniami, analogicznie jak w sytuacji z COVID 19. Koniec końców, zakończyliśmy 2022 rok z rekordowym wynikiem sprzedaży, co pokazuje, że potrafimy działać jako zespół.

Paulina Gniatkowska: Eksportujemy wyroby do 16 krajów. Każdy z tych krajów ma inne potrzeby, musimy rozpatrywać je indywidualnie. Cieszę się, że w tej sytuacji zawsze mogę liczyć na Bartka i jego zespół. Wspólnie wspieramy naszych klientów w promocji i sprzedaży.

Jak długo Pani tu jest?
PG: Najdłużej z naszej trójki, bo siedem lat. Dołączyłam do firmy w momencie, kiedy dołączyliśmy do SIGVARIS GROUP. To był koniec 2015 roku. Ostatnie dwa lata są bardzo dynamiczne pod względem sprzedaży, a eksport ma znaczenie strategiczne. Cieszę się, że mamy możliwość współpracy z centralą firmy w Szwajcarii, ponieważ dostajemy od nich ogromne wsparcie także w temacie rozwoju eksportu.

W którym kraju sprzedajecie najwięcej swoich wyrobów?
PG: Nadal jest to rynek ukraiński. Ukraina do wybuchu wojny była jednym z kluczowych rynków. Wojna niestety nasze plany całkowicie zmieniła. Nie dało się zrealizować już takiej sprzedaży, jaką zakładaliśmy. W TOP 3 rynków zagranicznych znajdują się też Słowacja i Kazachstan.

Jak wprowadzić produkt na nowy rynek?
PG: Na terenie Unii Europejskiej nie jest to skomplikowane, jednak proces wprowadzenia naszych produktów poza UE do łatwych nie należy. Produkty medyczne wymagają rejestracji na rynkach pozaunijnych, zanim wprowadzi się je do obrotu. To jest bardzo czasochłonny i kosztowny proces. Myślę, że warto dodać, że oprócz nowych krajów powiększyliśmy naszą sprzedaż o nowy kanał dystrybucji, jakim jest niemiecki Amazon. Jesteśmy w fazie początkowej tego projektu i stajemy w obliczu wielu administracyjnych wyzwań. Wiążemy jednak duże nadzieje z rozwojem sprzedaży w tym kanale dystrybucji. Z marką Pani Teresa Medica weszliśmy też na rynek portugalski.

Jak się nazywa Pani Teresa Medica w Portugalii?
PG: Pierwsze skojarzenia Portugalczycy mieli z chlebem (śmiech). Ciekawe, jak zrozumieją naszą nazwę Koreańczycy, z którymi zaczynamy sprzedaż w 2023 roku.

Czy jest produkt, który najchętniej jest kupowany za granicą?
PG: Tak, to pończochy Classic w drugiej klasie kompresji. To produkt, który generuje największy obrót w eksporcie.

A jak to w Polsce wygląda?
AG: Podobnie, jeśli chodzi o kompresję. W ortopedii naszym flagowym produktem jest pas 101, który produkujemy od początku istnienia firmy. Rozwijamy inne produkty, jak choćby te z grupy Pani Teresa Medica, staramy się budować marki z poszanowaniem tradycji firmy. Rok 2022 był dla nas zdecydowanie rokiem premier. Warto dodać, że czasami taka premiera nie jest udana. Były produkty, które spotkały się z mniejszym zainteresowaniem z różnych powodów.

Co zrobić w takiej sytuacji?
AG: Można się poddać albo wyciągnąć z tego wnioski i iść dalej. Zmieniliśmy strategię, dużo rozmawialiśmy w zespole, mamy ogromne wsparcie naszej szefowej, która ma wiele świetnych pomysłów. Myślę, że wielką zaletą naszej firmy jest to, że nie boimy się zmian, nie poddajemy się, jeśli coś nie do końca idzie po naszej myśli. W przeciwieństwie do innych nie tłumaczymy się, co nie wyszło. Zastanawiamy się, co zrobić inaczej. Szukaliśmy rozwiązań w pandemii oraz kiedy wybuchła wojna. Bardzo dużo wnoszą do naszej pracy ludzie pracujący w terenie. Bez ich otwartości też nic by się nie udało.

Bartosz Hederych: W takich sytuacjach rola marketingu jest bardzo ważna. Musimy się wspierać, żeby pójść naprzód i razem wypracować jak najlepsze wyniki, bo to przełoży się na dalsze możliwości naszej działalności. Mamy dużą swobodę, jeśli chodzi o markę Pani Teresa Medica. Wydaje mi się też, że mamy dosyć dużo autonomii, jeżeli chodzi o marki należące już bezpośrednio do szwajcarskiej grupy Sigvaris. Ze względu na to, że rynek medyczny w każdym kraju jest inny, nie da się zbudować jednej strategii działania. Musimy działać wielotorowo. Środowisko medyczne, z którym ściśle współpracujemy, charakteryzuje się wieloma obostrzeniami, jeżeli chodzi o działalność marketingową. To jest takie trochę balansowanie na granicy. W dużej mierze skupiamy się na naszej największej grupie klientów, czyli sklepach medycznych. Dla nas są takimi współpracownikami, pośrednikami pomiędzy firmą a pacjentem. Staramy się być blisko nich, zbierać informacje zwrotne od naszych pacjentów.

AG: Pacjent wchodząc do sklepu, nie ma wiedzy o produkcie, jaki potrzebuje. Kiedy trafia do sklepu medycznego, jest zdany na opinię fachowca, który odpowiednio dobierze produkt do jego potrzeb. Z drugiej strony pacjenci słuchają opinii lekarzy, z którymi musimy ściśle współpracować. Ostatnimi czasy rozpoczęliśmy współpracę z fizjoterapeutami, którzy zajmują się leczeniem obrzęków. Jest to bardzo trudny obszar i mocno zaniedbany w naszym kraju na tle innych rynków europejskich. Z tej przyczyny nasz zespół sprzedażowy musi posiadać bardzo szeroką wiedzę merytoryczną. Lekarze specjaliści są bardzo zabiegani, potrzebują konkretnej informacji. Uczymy się tych produktów i zależy nam, żeby nasz zespół był z nami jak najdłużej, bo to pracownicy stają się kopalnią wiedzy dla naszych klientów.

BH: Mamy dwie grupy produktów: ortopedyczne i kompresyjne. Dodatkowo w każdej z nich mamy więcej niż jedną markę, zróżnicowaną pod kątem cenowym. Dzięki temu nasza pozycja na polskim rynku jest unikalna, co stwarza nam wiele możliwości rozwoju.

A relacje?
PG: Nasza strategia na danym rynku budowana jest wspólnie z klientem. Zależy nam na długofalowej współpracy, relacjach partnerskich i wzajemnym zaufaniu. Jak raz pozyskamy klienta, to zostaje z nami na zawsze.

No i to jest klucz do sukcesu.
PG: Tak. To jest bezcenne.

Czy klienci z zagranicy przyjeżdżają do Was?
PG: Zdarzało się. Pamiętam wizytę klienta z Libanu, naszych kolegów z Ukrainy. Gościliśmy partnerów z Łotwy, a nawet z Kostaryki.

A jak się Wam razem pracuje?
AG: Bardzo ciężko. Nie lubimy się zwłaszcza wtedy, kiedy Paulina jedzie w podróż służbową do Portugalii i zapomina nas zabrać (śmiech). Mówiąc poważnie, staramy się wspierać. Gramy do jednej bramki. Każdy z nas lubi realizować cele, bo to daje pozytywną energię. Byliśmy niesamowicie szczęśliwi, kiedy podczas podsumowania roku pani prezes pokazała, że spółka zrealizowała swoje cele sprzedażowe powyżej oczekiwań. Zarobiliśmy więcej, niż zakładaliśmy, co pozwoli nam dalej się rozwijać. To na pewno powoduje, że dobrze nam się tutaj pracuje. Na zysk mają wpływ wszyscy. Każdy ma tutaj swoją rolę do odegrania.

BH: Myślę, że też każdy pracownik doświadcza tej pracy zespołowej. U nas działy ze sobą nie rywalizują, tylko współpracują. Pomagamy sobie i są tego efekty.

PG: Zawsze możemy na siebie liczyć. I nie mówię tu tylko o naszych działach, ale o całej firmie. Pracujemy w bardzo przyjaznej atmosferze. No i jak pokazały imprezy integracyjne, potrafimy się też razem dobrze bawić (śmiech).