Pomagamy ludziom widzieć

ROZMAWIA: Joanna Małecka
ZDJĘCIA: Sławomir Brandt

W Niepruszewie na parkingu przed siedzibą firmy stoją wyścigowe samochody gotowe do startu. Wchodzę do góry. Na regale w gabinecie stoją puchary, na ścianach wiszą zdjęcia samochodów wyścigowych. Nawet fotel nie jest biurowy, tylko wygląda jak siedzenie lamborghini. To Jego znak rozpoznawczy. Uwielbia rywalizację, co być może pomogło Mu w trudnym czasie rozwinąć firmę. To wojownik, dla którego nie ma rzeczy niemożliwych. Udowadnia to nie tylko w JAI KUDO, ale też na torze.

Artur Obuchowski: Patrzy Pani na puchary. Wyścig życia przejechałem na Nurburgringu podczas Europejskich Mistrzostw Lamborghini Super Trofeo. Pamiętam, że na jednej części toru spadł deszcz. Zrobiło się bardzo ślisko. Kierowcy z południa Europy byli kompletnie sparaliżowani, a ja wtedy przebijałem się do przodu. Jestem dumny z tego wyścigu, bo startowałem z samego końca stawki, a samochód oddawałem zmiennikowi jako drugi.

Jak to się stało, że trafił Pan za kierownicę?

Zbieg okoliczności. Pamiętam pokaz kartingów na szkolnym boisku. Chłopaki jeździli dookoła, a potem można było obejrzeć każdy gokart. Tak mi się to spodobało, że skrzyknąłem kilku kumpli, żeby pójść do szkoły samochodowej właśnie ze względu na gokarty. Był czerwiec. Odesłano nas z kwitkiem, bo dopiero we wrześniu był nabór.

Wrócił Pan?

Tak, nawet w kalendarzu zapisałem sobie kiedy przyjść. Pojechałem z tatą i powiedziałem stanowczo, że tutaj chcę trenować. I tak zaczęła się moja przygoda z samochodami. Przeszedłem też prawdziwy chrzest bojowy, ponieważ przez całą jesień i zimę nawet nie wsiadłem do gokarta. Zamiast tego musiałem czyścić gokarty i pracować na rzecz szkółki kartingowej. Taka rola „kotów”. Ale dzięki temu nauczyłem się techniki, a co ważniejsze – wytrwałości. I tak było do wiosny, dopiero wtedy ruszyłem na tor.

Była frajda?

I to jaka! Długo na to czekałem. Potem zaczęły się mistrzostwa okręgowe, gdzie w grę wchodziły pieniądze. Trzeba było inwestować w starty. Mój instruktor, który był moim autorytetem stwierdził, że idzie mi całkiem nieźle, ale czas żeby rodzice zainwestowali w mój rozwój i rozbudowę gokarta. Tata przyjechał na spotkanie i wyjaśnił, że jest kierownikiem centrali nasiennej, wychowuje mnie sam, wszystkie koszty ma na głowie i nie ma szans na dofinansowanie mojego pojazdu. Instruktor więc własnymi siłami załatwiał mi lepsze podzespoły, ale po kilku latach doszliśmy do wniosku, że w ten sposób, bez solidnego zastrzyku gotówki, nie dojdziemy do czołówki. Musiałem przerwać moją przygodę. Poddałem się wtedy, przyznaję. Jeździłem jeszcze jakiś czas amatorsko, a potem przestałem. Karierę wznowiłem po latach, gdy zastrzyk finansowy mogłem wykonać sam. Do dziś ścigam się na torach nie tylko w Polsce, ale i w Europie i Bliskim Wschodzie.

I potem rozpoczęła się kariera zawodowa…

Wyjechałem na studia do Niemiec, gdzie uczyłem się nauki o przedsiębiorstwie. Cały czas jednak chciałem wrócić do kraju. Tu miałem rodzinę, przyjaciół i motorsport. Zastanawiałem się tylko, co zrobić, żeby zachować niemieckie uposażenie (śmiech). Jedynym wyjściem było przedstawicielstwo niemieckiej firmy w Polsce. Zacząłem pracę w brytyjskiej firmie optycznej jako szef działu sprzedaży na niemiecki rynek. Potem przeniosłem się do Londynu. Tam uznałem, że można by otworzyć dystrybucję tych produktów w Polsce. Miałem dostęp do samych szefów firmy i zainteresowałem ich polskim, jeszcze wtedy niezbadanym rynkiem. Otrzymałem 12 tysięcy euro i słowa od właściciela JAI KUDO: jedź do Polski i dystrybuuj nasze produkty. To było w grudniu 2003 roku. Wynająłem kawałek szeregowca w Baranowie, zamieszkałem na górze, na dole wraz z kolegami ustawiliśmy regał z soczewkami i zaczęliśmy sprzedawać.

Wdzięczna branża, bo dzisiaj praktycznie co druga osoba potrzebuje okularów.

Pamiętam, że pierwszymi klientami byli moi znajomi. Pocztą pantoflową rozniosło się, że dobrze dopasowujemy szkła i oprawki. Mieliśmy coraz więcej klientów. Dziś dużo wcześniej potrzebujemy okularów niż kiedyś.

Dlaczego?

Światło niebieskie emitowane z ekranów towarzyszy nam na co dzień. Oczy są narażone na jego negatywne działanie. Oczywiście są okulary z odcięciem światła niebieskiego, których powinni używać wszyscy użytkownicy smartfonów, tabletów, komputerów etc. bez względu na to, czy mają wadę wzroku, czy nie. Niestety ciężko przekonać do tego te osoby, które nie mają wady wzroku.

Jak ważne są dziś dobrze dobrane okulary?

Ludzie dziś mają coraz większą świadomość i to cieszy. Wiedzą, że kupując najtańsze, gotowe okulary na bazarze robią sobie krzywdę. Krótkoterminowo widzą lepiej, ale docelowo takie okulary powodują destrukcję i dalsze pogłębianie wady wzroku. Dlatego ludzie wydają dużo pieniędzy na porządne okulary i szkła dopasowane do potrzeb. Nam w JAI KUDO udało się przełamać bariery dostępności okularów dla szerszej grupy klientów. Przykładowo, okulary progresywne to zawsze był drogi produkt i ludzie bali się je kupować. Jako że firma moja funkcjonowała w garażu i nie mieliśmy wielkich kosztów utrzymania, spowodowaliśmy, że średnia cena progresów mocno się obniżyła i była bardziej dostępna. A to z kolei wpłynęło na popularność tego rozwiązania.

Pewnie jesteście z tego dumni.

Tak, bo umożliwiliśmy ludziom dostęp do dobrej jakości widzenia, co później przełożyło się na wzrost przychodów firmy. I tak jest do dziś.

Konkurencja chyba Was nie lubiła.

Powiem więcej – przez niektórych byliśmy wręcz znienawidzeni.

Jak zmienia się branża optyczna?

Branża się zmienia i trzeba rozumieć, w którym kierunku idzie. Oprócz tego, że chcemy być w czołówce technologii soczewkowych, wprowadziliśmy swoje linie opraw okularowych, które produkowane są w Polsce, pod Szczecinem. Są pięknie wykonane, mają modne kolory i śmiejemy się z zespołem, że to takie nasze dzieła sztuki. Oczywiście są w przystępnej cenie, bo ta filozofia przyświeca nam cały czas.

Kiedyś okulary kojarzyły się z przykrym obowiązkiem, zwłaszcza dla dzieci. A jak jest dzisiaj?

Na szczęście te czasy odeszły w zapomnienie. Ale to jest faktycznie doświadczenie, które ma wiele dzieci. Między innymi dlatego podjęliśmy współpracę z domami dziecka, gdzie za darmo wyposażamy podopiecznych w kompletne korekcyjne okulary z kolorowymi, stylowymi oprawkami. Przede wszystkim zależy mi na tym, żeby dzieci nie wstydziły się tego, że noszą okulary, tylko w tym – i tak już trudnym życiu – miały poczucie, że mają coś fajnego. I kiedy zobaczyłem w domu dziecka dzieci w poklejonych, połamanych oprawkach, złapałem się za głowę i postanowiłem to zmienić. I tak bierzemy udział w dużej ogólnopolskiej akcji, podczas której badamy dzieci, określamy wadę ich wzroku i wykonujemy darmowe okulary. W ten sposób przebadaliśmy już kilka tysięcy dzieci.

Producentów oprawek i szkieł jest trochę na rynku. Na czym polega Wasz sukces?

Firm optycznych takich jak my jest w Polsce paręnaście. Zajmujemy w tej stawce czołowe lokaty. Naszym sukcesem i innowacją nie było budowanie laboratoriów i fabryk, tylko sposób logistyki. Trochę zainspirowany samochodami uznałem, że jako pierwsi w branży będziemy dostarczać soczewki w systemie van sellingu. Dzięki nam optyk nie dzwoni do takiej firmy jak nasza i nie czeka 24 godzin na dostarczenie soczewki, tylko wie, że dokładnie o konkretnej godzinie, jak w rozkładzie jazdy autobusu, będzie w jego salonie przedstawiciel i będzie miał w samochodzie 70 procent jego zapotrzebowania. Takie rozwiązanie wydawało się początkowo drogie, ale stwierdziłem, że będziemy najlepszą firmą dystrybucyjną. I tak się stało.

Nikt na świecie nie stosował takiego rozwiązania?

Nie i to stało się synonimem naszego wzrostu. Wszędzie gdzie wysłaliśmy nasze vany, zyskiwaliśmy spory procent rynku. To był przełom w naszej działalności. Później zaczęło to być kopiowane przez inne firmy, które z czasem się poddały. Nie wiedziały, jak to robić wystarczająco dobrze. JAI KUDO rosło w siłę. Przedstawiciele zagranicznych marek zastanawiali się, jak nas wyprzedzić. To zaowocowało dołączeniem JAI KUDO do Grupy Essilor. To marka z wielkimi tradycjami. Największy gracz na rynku optycznym notujący wielomiliardowe obroty. W kontrakcie miałem zapisane, że jestem zobligowany dzielić się know how z pozostałymi 400 firmami Essilora na świecie. I faktycznie wprowadzamy ten system dystrybucyjno-logistyczny w wielu krajach. I fajnie obserwować, jak nasze know how znajduje uznanie na świecie, a JAI KUDO na tym korzysta i rośnie jeszcze bardziej.

Lock down spowodowany pandemią nie przeszkodził Wam funkcjonować?

Bardzo dużo się wtedy wydarzyło. Nasi klienci pozamykali swoje punkty sprzedaży i zapotrzebowanie na produkty spadło o ponad 90 procent. Powoli zaczęliśmy wracać do życia w czerwcu. Wtedy uznaliśmy, że chyba przetrwamy.

Przetrwaliście.

Poważnie mówiąc, przez kilka pierwszych tygodni lock downu mieliśmy strach w oczach i pytanie: co dalej? Bałem się, jak będzie funkcjonować nasza firma matka we Francji, bo tam też było bardzo ciężko. Na szczęście otrzymali dużą pomoc od rządu. My natomiast zarządzaliśmy naszą firmą gospodarnie i mieliśmy bardzo dobry cash flow. Dzięki temu mogliśmy tych kilka miesięcy przetrwać praktycznie bez przychodu.

Czy cała załoga została?

Tak. Postawiłem sobie za cel, żeby nikogo nie zwalniać. Pracownicy skorzystali z urlopu, pracowaliśmy z domu nadrabiając zaległości. Poza tym wykorzystaliśmy marketingowo i sprzedażowo ten okres. Nasz specyficzny sposób dystrybucji okazał się w pandemii najbezpieczniejszą formą sprzedaży. Dziennie nasi kierowcy mają kontakt maksymalnie z dwudziestoma osobami, podczas gdy kurierzy z dwustoma. Udało nam się obrócić kryzysową sytuację na korzyść i pozyskać wielu nowych klientów, nawet takich, do których dotąd nie mogliśmy dotrzeć z różnych powodów. Nasi vansellerzy stali się na chwilę typowymi przedstawicielami handlowymi, którzy pokazywali, jak zaadoptowaliśmy się w trudnym momencie. Już w lipcu zaczęliśmy notować przychody wyższe niż rok temu i byliśmy ponad tegorocznym planem budżetowym.

Paradoksalnie kryzys Wam pomógł.

Jeśli nic nie wydarzy się jesienią, to powinniśmy zapisać ten rok lepiej niż poprzedni, pomimo trzech miesięcy, które wypadły ze sprzedaży. Nie poddaliśmy się, wykazaliśmy się ogromną elastycznością i szybko reagowaliśmy i to uważam za nasz ogromny sukces. I szczerze mówiąc nie przypominam sobie, żebym kiedykolwiek wcześniej pracował ciężej niż w tym roku.

Warto było?

Na pewno. Była to dla nas dobra lekcja na przyszłość. Ten czas też pokazał, że dobrze zarządzamy firmą i że stać nas na tzw. „czarną godzinę”.

Znaleźliście nawet czas na to, by pomagać.

Oglądając i czytając wiadomości na początku pandemii wszyscy epatowali koronawirusem. Wtedy zobaczyłem, że są osoby, które walczą wiele ryzykując. Akcja „Szpitale w okularach” była odpowiedzią na to, co się dzieje. Dzięki temu mogliśmy pomóc lekarzom, pielęgniarkom i całemu personelowi medycznemu. Wiemy, że zarazić możemy się drogą kropelkową przez nos, usta i oko. Jeśli zasłonimy oko, to mamy barierę mechaniczną i jesteśmy bardziej chronieni. Zresztą naukowo udowodniono, że osoby w okularach dużo rzadziej dotykają ręką oczu, co zmniejsza ryzyko zakażenia. A kiedy pocieramy oczy?

W stresie.

Dokładnie. A kto jest najbardziej zestresowany w obecnych czasach? Oczywiście lekarze. Stwierdziliśmy, że wykorzystamy towar, który mamy w magazynie i przekażemy szpitalom 30 tysięcy par okularów z odpowiednimi mocami szkieł. Ruszyła wielka akcja, w której personel medyczny musiał udać się do okulisty. Do nas należało przygotowanie okularów na podstawie wyniku badania i wysyłka do poszczególnych placówek. To było potężne przedsięwzięcie logistyczne. Odzew był ogromny.

Co by Pan zrobił, gdyby wiedział Pan, że pandemia ustała, mamy już szczepionkę i lek na koronawirusa?

Poleciałbym bardzo daleko na wakacje. Moja praca zawsze wiązała się z podróżami po wielu krajach i tego brakuje mi bardzo. Czekam na ten moment.