Każdy czas jest dobry na biznes

TEKST: KLAUDYNA BOGURSKA-MATYS 
ZDJĘCIA: PIOTR JASICZEK

Dzisiaj eksport stanowi siłę napędową gospodarki i mało kto pamięta, jak wyglądały pierwsze próby ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorców. Skomplikowane procedury, małe doświadczenie i skromna wiedza na temat krajów spoza Europy, kiepska znajomość języków obcych i brak innowacyjnych rozwiązań. To jedna strona medalu. Druga, to ogromne ambicje, chęć rozwijania się i zdobywania doświadczeń za granicą, a także braki na rynku i chęć zarabiania na imporcie atrakcyjnych towarów. Powstanie Polskiej Izby Gospodarczej Importerów Eksporterów i Kooperacji odpowiadało na te potrzeby. I choć dzisiaj jest odwrotnie, ponieważ to polskie firmy szukają nowych rynków zbytu, kontaktów zagranicznych, to Izba nadal pełni rolę, która była przypisana jej od samego początku: pomaga otwierać drzwi i prowadzi do sukcesu firmy, które polegają na ich wiedzy, doświadczeniu i zaangażowaniu w poszczególną transakcję.

Czym zajmuje się Polska Izba Gospodarcza Importerów Eksporterów i Kooperacji?

Andrzej Łyko, prezes zarządu: Wszystkim. W zakresie współpracy z zagranicą zajmujemy się absolutnie wszystkim. Mogę to przyznać z czystym sumieniem. Jesteśmy od tego, by zapewniać wsparcie, pomoc i dbać o ciągły rozwój danego przedsiębiorstwa, także tu na miejscu. Wykorzystujemy przy tym nasze wieloletnie doświadczenie i sieć kontaktów zagranicznych i krajowych, której rozmiar przerósł nasze najśmielsze oczekiwania. Współpracujemy na poziomie instytucjonalnym na każdym kontynencie. Jako Izba działająca w Polsce od 25 lat mamy ogromne doświadczenie i dobrze wiemy, jak należy rozmawiać, jak powinno się negocjować, jak prawidłowo zawierać kontrakty, na co zwracać uwagę, jak ustalać warunki płatności, warunki transportu, jak go najlepiej ubezpieczać i jak zabezpieczać transakcje, jak zadbać o kwestie związane z przepisami prawa. Naprawdę jest tego bardzo dużo, a każdy przypadek wymaga indywidualnego podejścia i uważnego pochylanie się nad sprawą. To wszystko zapewniamy naszym członkom.

Z czym najczęściej zwracają się do Was firmy?

AŁ: Wachlarz tematów jest szeroki. Ale oczywiście są też te, które się powtarzają. Bardzo często przygotowujemy analizę danego rynku, opracowujemy strategię wejścia produktu na rynek czy też jego rozwoju. Nasza działalność skoncentrowana jest na małych i średnich przedsiębiorstwach. Zdarza się oczywiście, że duże firmy zwracają się do nas o pomoc, ale jest to sporadyczne. Mniejsze firmy mają pewne ograniczenia, jak chociażby małe zespoły ludzkie, brak specjalistów w każdej dziedzinie, mają również ograniczenia kapitałowe i często brakuje im doświadczenia, które jest szalenie ważne. Dlatego jesteśmy my, żeby im pomóc i to wszystko zagwarantować.

Ile podmiotów jest w tej sieci kontaktów, którą Państwo budowaliście przez te wszystkie lata?

AŁ: Umów podpisanych za granicą mamy kilkadziesiąt, ale przecież mamy też setki partnerów, z którymi nie łączą nas formalne relacje. Nie jesteśmy wstanie określić dokładnej liczby podmiotów, z których zbudowana została ta sieć. Często jest tak, że spotykamy się z kilkoma organizacjami działającymi na danym rynku, ale umowę podpisujemy tylko z jedną z nich, co wcale nie wyklucza współpracy z pozostałymi uczestnikami takiego spotkania. Wiele naszych porozumień zostało podpisanych wiele lat temu i dalej obowiązują.

Czy można określić Państwa specjalizację?

Iwona Wesołek, dyrektor: Jesteśmy izbą specjalizującą się w doradztwie w handlu zagranicznym dla mniejszych firm. Zbieramy dla nich najważniejsze informacje i kontakty do wykorzystania. Pełnimy rolę konsultanta i doradcy, a przygotowane przez nas analizy są szczegółowe i dogłębne. Możemy również przygotować odpowiednią strategię dystrybucji produktu. Często określamy, jaki jest potencjał danego rynku. Nasza izba wystawia także różnego rodzaju dokumenty, świadectwa. Bardzo często na rynkach zagranicznych są wymagane dokumenty, których w Polsce nie ma. Brakuje podmiotu, który by je sygnował i dlatego my się tym zajmujemy. Firma bez tego dokumentu ma związane ręce i nie może sprzedawać swojego produktu.

Czy to oznacza, że w zasadzie każda firma może korzystać z Państwa doświadczenia, wiedzy i kontaktu?

IW: Oczywiście, że tak! Zwracają się do nas również firmy zza granicy, które chcą zweryfikować wiarygodność firmy polskiej. Na tym polega działanie naszej sieci kontaktów. Sami ją wykorzystujemy dla naszych członków i zleceniodawców, ale również dostarczamy ważnych informacji naszym zagranicznym partnerom. Tego się nie znajdzie w Internecie.

Rozmawiając z Państwem odnoszę wrażenie, że nie jest to tylko praca i obowiązek zawodowy. Widać Państwa zaangażowanie i chęć niesienia pomocy i dzielenia się wiedzą.

IW: To prawda. Jesteśmy związani z działalnością izby bardzo – zawodowo i emocjonalnie. Najbardziej cieszy nas, kiedy możemy wykorzystać naszą wiedzę, doświadczenie i kontakty. Do każdej sprawy podchodzimy z takim samym zapałem. Jesteśmy po to, by pomóc, doradzić i pozwolić firmom zarobić więcej pieniędzy. Dlatego też od kilkunastu lat organizujemy dla miasta Poznania, w ramach współpracy z organizacjami pozarządowymi, cykl szkoleń związanych z rozwojem przedsiębiorczości. Te szkolenia kierowane są do osób, które myślą o rozpoczęciu działalności w Poznaniu i dla poznańskich firm, które chcą się rozwijać.

Mówicie Państwo o rozpoczynaniu działalności gospodarczej, o rozwoju. Czy teraz jest na to odpowiedni czas?

AŁ: Każdy czas jest dobry. Nie ma złego czasu na rozpoczęcie biznesu.Oczywiście w zależności od sytuacji może się różnić forma, sposób, tempo – ale złego czasu nie ma.

IW: Oczywiście należy zadbać o to, by nadążyć za zmieniającymi się realiami. Nie przegapić tego i wykorzystywać wszystkie dostępne narzędzia, by cały czas być na topie. To jest naturalne. W naszej izbie zawsze preferowaliśmy kontakty osobiste z partnerami. Tak budowaliśmy przez lata nasze relacje. A jednak ostatnie doświadczenia pokazały nam, że wirtualne spotkania także potrafią być owocne. Możemy się spotykać jeszcze częściej niż wcześniej i do tego w spotkaniach może brać udział więcej partnerów. I choć doceniamy te możliwości, to trzeba przyznać, że kontakty „face to face” w wielu krajach są po prostu niezbędne. Są przecież rynki, w których wysłanie maila zupełnie nic nie znaczy, aczkolwiek cały świat się uczy korzystać z tych nowych narzędzi do komunikacji.

AŁ: Ja i tak uważam, że ten bezpośredni kontakt jest konieczny. Jeśli chcemy robić poważny biznes – musimy się spotkać twarzą w twarz, spojrzeć komuś w oczy, odczytać jego mowę ciała i poczuć tę chemię. Tak buduje się zaufanie, co w wirtualnym świecie jest nie tylko trudne, ale również bardzo ryzykowne.

A jaka historia biznesowa była najbardziej oryginalna?

AŁ: Ostatnio byłem w Nigerii, gdzie jedna z firm poprosiła mnie o kontakt z firmą z Polski z branży lotniczej. Okazało się, że rozważali otwarcie lokalnej linii lotniczej i szukali fachowców od biznesplanu, strategii. Od razu uruchomiłem swoje kontakty i udało mi się znaleźć firmę z Warszawy. Poprowadziliśmy sprawę od samego początku do końca. Ta historia zakończyła się nie tylko delegacją do Nigerii, tygodniowymi negocjacjami, ale przede wszystkim podpisano umowę. Sukces.

Czego można Państwu życzyć?

AŁ: Żeby firmy jeszcze chętniej korzystały z naszego 25-letniego doświadczenia, wiedzy i usług. Tak jak powiedziałem – każdy czas jest dobry na biznes.