#budujemyrelacje

ROZMAWIA: Joanna Małecka
ZDJĘCIA: Sławomir Brandt

Piotr Balcerski, w dziale eksportu od 11 lat, obecnie obsługuje Kraje Bałtyckie, Bałkany, Rosję.
Nasz sukces polega na tym, że stawiamy na bezpośrednie relacje, słuchamy ludzi. Obracając się w różnych kręgach kulturowych musimy wiedzieć, co można, czego nie wypada, a co wręcz trzeba zrobić podczas wizyty w danym kraju. Kluczem jest otwartość i szacunek na to, co inne. Jesteśmy dla klientów dostępni całą dobę. Wszystko dla tego jednego momentu, kiedy finalizujemy negocjacje. Obecnie pracuję głównie w Europie, ale doskonale pamiętam pracę w egzotycznych krajach Afryki czy Bliskiego Wschodu. Dużo podróżujemy w niezwykłe miejsca. Zdarzają się ciekawe sposoby na dotarcie do klienta. W Libanie nasz partner zawiózł mnie pięknym, zabytkowym autem do niebezpiecznej strefy na pograniczu z ogarniętą wojną Syrią. Tuż obok jednego z największych obozów dla uchodźców. Spotkanie handlowe w takim miejscu wydawało się wówczas zupełną abstrakcją. Niesamowite, że zostało zakończone sukcesem i pierwszym w firmie hurtowym zamówieniem na nasz najnowszy wodomierz ultradźwiękowy Ultrimis. Delegacje w Afryce były szczególne ze względu na odległości i niezapomnianie krajobrazy lub… problemy z transportem. Sprzedałem nowoczesny system zdalnego odczytu wodomierzy do jednego z kenijskich miast, do którego nie prowadziła utwardzona droga. Jadąc do klienta, wiele godzin brnęliśmy autami terenowymi w porze deszczowej przez błotnistą drogę, w dżungli. Z kolei w stolicy Ugandy – Kampali ­– stojąc na ulicy przez godzinę w garniturze, białej koszuli i z laptopem pod pachą, modliłem się o jakikolwiek środek transportu. W końcu zamiast rikszy, taxi czy autobusu przyjechał skuter, który w afrykańskim pyle zawiózł mnie na kolejne spotkanie. Po dotarciu na miejsce koszula już nie była biała (śmiech). Z klientami staramy się poznać bardzo dobrze. Stawiamy na relacje długofalowe. W wielu krajach gościnność jest kluczowa, a odmowa nie do zaakceptowania. Kiedyś w Ghanie, zaraz po spotkaniu biznesowym, zaproszono mnie na imprezę, która odbywała się podczas pogrzebu. Było 150 osób, wszyscy jedli, tańczyli, bawili się. Co kraj, to obyczaj. I niezmienną radość sprawia mi ich poznawanie.

Piotr Sikora, w dziale eksportu od 8 lat, obsługuje Bliski Wschód, daleką Azję, Skandynawię i Francję.
Każdy z nas ma wachlarz szalonych opowieści i anegdot, lecz może lepiej o wszystkich nie opowiadać (śmiech). Oczywiście w przewadze są te pozytywne, ale zdarzają się też sytuacje niebezpieczne. Do teraz pamiętam wyjazd do Libanu. W drodze powrotnej dowiedziałem się o rozpoczynającym się właśnie konflikcie zbrojnym. Dzisiaj unikam podróży w to miejsce ze względów bezpieczeństwa. Mam jednak nadzieję, że poznani tam ludzie mają się dobrze i uda nam się jeszcze spotkać. Poza ekstremalnymi sytuacjami, to pandemia przez ostatnie 2 lata zmieniła zasady gry, ograniczając nam bezpośrednie kontakty z klientami. Musieliśmy nauczyć się pielęgnować relacje w świecie wirtualnym. Udało się. Siła naszej firmy polega też na tym, że oprócz zaufania którym się darzymy, po prostu się lubimy. Zarówno z klientami, jak ze sobą. Do naszych relacji wprowadzamy rodzinną atmosferę. Warto dodać, że codziennie konkurujemy z gigantami na rynku. Jednak nas wyróżnia indywidualne podejście do człowieka. Każdemu oferujemy coś od siebie. A przez wnikliwe poznanie klientów, możemy dopasować ofertę dokładnie do ich oczekiwań. Myślę, że tym wygrywamy. Z wielu klientów zrobiliśmy nawet milionerów! Są naszymi przedstawicielami na całym świecie. Jesteśmy z tego szalenie dumni. Niektórzy myślą, że nasza praca to całoroczne wakacje, drinki z palemką, zabawa. W rzeczywistości to niekończące się delegacje, które mają swoje ciemne i jasne strony. Czasami, po kilku dniach negocjacji, padamy z nóg, o czym zresztą wspomniał Piotr. Jednak ta praca uzależnia i daje dużo satysfakcji.

Marta Szałkowska, w dziale eksportu od roku, pracuje z Rynkami Wschodnimi.
Słuchając kolegów, trochę Im zazdroszczę tych delegacji. Kiedy dołączyłam do firmy, hulała pandemia. Spotkania były mocno ograniczone, a ja nie miałam jeszcze swoich klientów. Przejęłam bazę kontrahentów po poprzedniku, ale wszystkie kontakty trzeba było wypracować na nowo. Musieliśmy się poznać, zrozumieć swoje potrzeby. Bez standardowej relacji jest to bardzo trudny proces. Spotykaliśmy się tylko na wideokonferencjach. A mieszkańcy byłych republik ZSRR są bardzo szczodrzy. Z nimi tylko przez bezpośrednie kontakty można wypracować stabilną bazę współpracy. W takich krajach jak Kazachstan czy Uzbekistan nie zrobisz z kimś biznesu przez telefon. Tam trzeba pojechać, najlepiej z kimś miejscowym. Tylko tak dostaniemy się do decydentów i konkretnych firm. Przypomniała mi się niedawna historia z klientami z Białorusi. Pomimo pandemii bardzo zależało nam, aby się spotkać. Zaprosiliśmy ich do Poznania. Okazało się, że prezes firmy nie jest zaszczepiony preparatem uznanym w UE, więc musi przejść 10-dniową kwarantannę po przyjeździe. Zatem szczegółowe przygotowania objęły również organizację komfortowych warunków izolacji. Wreszcie nadszedł ten dzień. Goście dojechali do granicy i okazało się, że ich wiza jest nieważna… W całym napięciu nikt tego nie sprawdził. Mam nadzieję, że następnym razem uda nam się spotkać. Jak wspomnieli koledzy, praca eksport menadżera to w dużej mierze podróże zagraniczne, przygotowania, długie negocjacje. Lecz nawet jeśli przyjeżdża się po kilku dniach z delegacji tak zmęczonym, że pada się na łóżko w ubraniu, to następnego dnia wstajemy, a w głowie już układamy kolejną podróż. Wszystko dla tego jednego momentu podpisania kontraktu, który rekompensuje wszystkie niedogodności.

Tomasz Najda, w dziale eksportu od 14 lat, odpowiedzialny za rynki niemieckojęzyczne oraz Czechy i Słowację.
Podróże to motor napędowy – to spotkania, ludzie, którzy rosną i rozwijają się razem z nami. To często tygodnie, miesiące i lata rozmów. To pierwsze zamówienie, drugie i kolejne, coraz większe. Osobiście działam na rynkach stabilnych, jak Niemcy, Szwajcaria, Czechy. Z klientami znamy nie tylko siebie nawzajem, ale i nasze rodziny. Rozmawiamy pomiędzy transakcjami. Kiedy mamy dobrze zbudowaną relację – współpraca układa się zupełnie inaczej. Oczywiście zdarzają się trudne momenty, coś nie dojedzie na czas, coś się zepsuje. Jeśli jednak mamy dobry kontakt z klientem, wszystko udaje się naprawić, załagodzić i finalnie sprawić, by obie strony były zadowolone. I mimo tego, że pomiędzy mną a klientem występują tzw. życiowe dysproporcje, to nigdy żaden nie dał mi tego odczuć. Pamiętam rozmowę z jednym panem na temat zamków średniowiecznych. W pewnym momencie jego syn podszedł do nas i mówi: „widzi Pan, tylko musi Pan wiedzieć, że zamek ciężko ogrzać, mamy z tym duży problem. Na dodatek nasz dziadek nie chce się stamtąd wyprowadzić”. I pomyślałem sobie: nieźle, siedzę przy stole z ludźmi, którzy mają swój zamek! To było niezwykłe.

Maciej Stachurski, w dziale eksportu od roku, Hiszpania, Portugalia, Ameryka Północna, Południowa i Środkowa, Afryka Subsaharyjska.
Mam podobny do Marty staż. Początek przygody w Apatorze niestety przypadł w dobie pandemii, z całkowitą blokadą wyjazdów. Nie miałem dotychczas szans na bezpośrednie spotkania z większością moich klientów. Plan trasy po Ameryce Południowej jest przygotowany od miesięcy, ale z wiadomych przyczyn jeszcze się nie ziścił. Dodatkowo, dochodzą wszelkie polityczno-społeczne nastroje w regionach, za które odpowiadam i zawsze trzeba brać je pod uwagę. Nacje hiszpańskojęzyczne ponad wszystko cenią rozmowy przy suto zastawionym stole i dobrym winie… Wystarczy kilka godzin wspólnego celebrowania i już inaczej się rozmawia. Nawet o podwyżkach cen (śmiech). W ten sposób budowane relacje dają gwarancję sukcesu. Aktualnie, mimo braku bezpośredniego kontaktu, również udaje się nawiązać konstruktywny dialog. Wymaga to jednak dużo więcej pracy. Obecnie większość moich klientów pracuje zdalnie i nie ma możliwości spotkania. Ale ja jestem gotowy. Tylko czekam na otwarcie granic.

Aleksandra Szewczyk, w dziale eksportu od 14 lat, pracuje i mieszka we Włoszech.
Maciej, pracujemy w podobnym klimacie. Ty – Hiszpania, ja – Włochy. Włochy są podzielone na bogatą, przemysłową północ i rolnicze, biedniejsze południe. Niekoniecznie lubiące się regiony. Jednak wszyscy Włosi są bardzo towarzyscy, rozgadani. Pamiętam jak kilka lat temu, klient zaprosił mnie na obiad. Wsiadamy do samochodu, a on oznajmia, że jedziemy do jego domu rodzinnego i nie mam się bać jego… mamy. Nie byłam zachwycona, ale pojechałam. W domu mamma przygotowała suty, trzydaniowy obiad, z finałem w postaci likieru z liścia laurowego (na trawienie). Ugościli mnie niesamowicie. Chwilę później dostałam zamówienie. I chociaż Włochy są specyficznym rynkiem, z dużą lokalna konkurencją, to mieszkając tu od wielu lat wiem, że zasada bliska również Polakom – przez żołądek do serca – działa na każdego (śmiech). A serio – trzeba się nieźle nagimnastykować, aby się przebić. Na szczęście Włosi szybko przywiązują się do swoich dostawców i tutaj wygrywam. Trzeba być z nimi blisko, uczestniczyć w ich życiu, celebrować wspólny czas. Dzisiaj ten kontakt jest mocno ograniczony. Ale dzięki temu, że znamy się osobiście, jest nam znacznie łatwiej. Relacje, o których każdy z nas opowiada, są kluczem do sukcesu. Aby je stworzyć, potrzebni są odpowiedni ludzie, na odpowiednim stanowisku. I wie Pani co? Mamy świetny zespół, który kasuje konkurencję.