Biznesowa łączniczka

ROZMAWIA: Joanna Małecka
ZDJĘCIE: Archiwum AHK

Czym się zajmujecie?
Zajmujemy się przede wszystkim reprezentowaniem interesów polskich i niemieckich firm w krajach sąsiednich, pomagamy wejść firmom na rynek zagraniczny: polski albo niemiecki, organizując spotkania komisji, tematycznych grup roboczych z przedstawicielami administracji państwowej. Zajmujemy się doradztwem rynkowym w wielu obszarach, Oferujemy szeroki wachlarz usług od nauki języka i szkoleń po misje gospodarcze i giełdy kooperacji.

Co to znaczy wejść na rynek?
Można to interpretować na wiele różnych sposobów. Można założyć swój biznes, można nawiązać współpracę z dystrybutorem, mając w portfolio konkretne produkty, sprzedawać usługi poprzez e-commerce, co staje się coraz bardziej popularne, można mieć za granicą przedstawiciela handlowego. Czasem trafiają do nas firmy, które mają za sobą już kilka prób zaistnienia za granicą i efekty tych działań są niezadowalające.

Z czego to wynika?
Przyczyny są bardzo różne: brak znajomości rynku i zakładanie, że jest tam tak, jak w Polsce. Rynek niemiecki jest rynkiem trudnym. Jeśli przychodzi do mnie jakaś firma i chciałaby sprzedać, dajmy na to betoniarki na rynek niemiecki, to one muszą się czymś wyróżniać, bo tego typu sprzęt jest tam w sprzedaży. Jeśli produkt nie jest unikatowy, to argument cenowy nie zadziała. Poza tym Niemcy przywiązują się do swoich dostawców i budują relacje na lata. Ten trend bardzo widoczny jest w usługach transportowych. Polskie firmy próbują przekonać potencjalnych niemieckich partnerów, że przecież polska roboczogodzina jest tańsza, a więc usługi będą w innej cenie. Firmy niemieckiej to nie przekonuje. Jeśli niemiecka firma meblowa zleci transport konkretnemu przewoźnikowi i jest z niego zadowolona, nie zrezygnuje z usługi jedynie ze względu na cenę. Dlatego warto być cierpliwym i pozostawać z potencjalnym klientem w kontakcie. Cena zawsze ma znaczenie, ale w Niemczech nie jest czynnikiem numer jeden.

Na czym polega Wasze wsparcie?
To jest wsparcie eksperckie. Podpowiadamy, jak założyć działalność w Niemczech, jaka forma działalności dla konkretnego biznesu będzie najlepsza i w którym landzie najlepiej ją rozwijać, jak poradzić sobie w kontakcie z urzędem skarbowym, informujemy o zmianach przepisów. Pomagamy w nawiązywaniu kontaktów, łączymy ludzi.

Dużo firm się do Was zgłasza?
Łącznie Izba w Polsce zrzesza ok. 1000 firm i wciąż dochodzą nowe. W każdej chwili można zostać członkiem i korzystać z tego, co daje Izba. Jest to prawie 150 spotkań networkingowych rocznie. Organizujemy konferencje merytoryczne, w trakcie których nasi członkowie występują jako eksperci. Wymieniamy kontakty, budujemy relacje. We Wrocławiu właśnie zakończyliśmy plenerową imprezę pod nazwą International Oktoberfest. Przyjechało na nią prawie 800 osób. Zapraszamy polskich przedsiębiorców do Niemiec na spotkania z potencjalnymi partnerami biznesowymi i szkolenia. Niedawno wróciłam z Frankfurtu nad Menem, gdzie przez dwa dni dyskutowaliśmy na temat nowych technologii i ich wdrażania na niemieckim rynku. Okazuje się, że Polacy w zakresie IT są krajem wysoko rozwiniętym, a Niemcy chcą korzystać z ich wiedzy. Tworzy się tam nawet programy wsparcia dla nowych inwestorów, o czym niewiele osób wie.

W jaki sposób zdobyliście zaufanie przedsiębiorców?
Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa to część wielkiej grupy niemieckich izb przemysłowo-handlowych. To jest ogromna organizacja powstała z inicjatywy niemieckich przedsiębiorców po to, by ich głos był słyszalny w kraju. W Niemczech należy do niej każda firma. IHK w Niemczech jest ok. 90, a za granicą ponad 100. Kiedy Niemcy zaczęli eksportować swoje towary i planować inwestycje zagraniczne, izby zaczęły powstawać w innych krajach, w tym u nas. Dlatego, kiedy niemieccy inwestorzy szukają inwestycji w Polsce, przeważnie zgłaszają się do nas, a my polecamy naszych członków. Coraz więcej polskich firm, chcąc zainwestować w Niemczech albo znaleźć partnera, zgłasza się do nas, ponieważ poprowadzimy taką osobę czy firmę po kolei przez wiele procesów. Zwracają się do nas także wielkie, niemieckie koncerny, mające sztab prawników, agentów itd. Oni to robią, ponieważ nam ufają i wiedzą, że doskonale orientujemy się na polskim rynku i wiemy, jak ich pokierować.

Jak się współpracuje z Niemcami?
Bardzo dobrze. Mamy na pewno wiele różnic kulturowych. Niemiec woli być rzeczowy niż miły. Są punktualni i rzetelni, ale jest to też rynek, na którym wręcz kluczowe są relacje i rekomendacje.

Jak trafiłaś do Izby?
Przypadkiem (śmiech), 6 lat temu. Nigdy nie sądziłam, że będę tutaj pracować.

Dlaczego?
Bo izby kojarzyły mi się z reliktem przeszłości. Na spotkaniu rekrutacyjnym spotkałam fantastyczną kobietę – Marię Montowską, która mnie zaczarowała i opowiedziała o ciekawych rzeczach, jakie tutaj się dzieją. Widząc szeroki zakres działań i to, jak wiele można tutaj zrobić, zdecydowałam się na tę pracę. Dzisiaj wiem, że to była dobra decyzja.

Co trzeba zrobić, żeby do Was dołączyć?
Spotkać się ze mną, wypełnić wniosek i opłacić składkę. Firma przystępująca do AHK Polska musi mieć zarejestrowaną działalność w Polsce lub w Niemczech.

Firmy wracają i dziękują?
Niektórzy dziękują, o niektórych dowiaduję się po latach. Kiedy jadę do Niemiec, obserwuję wspólne biznesy polsko-niemieckie i jestem z nich dumna, bo to my ich skojarzyliśmy.